Opowieści brokera, cz. 1. Rynek nieruchomości komercyjnych bez cenzury

Nasz rozmówca spędził lata, pracując jako pośrednik na rynku nieruchomości komercyjnych i podpisując kontrakty warte miliony. Zdążył przez ten czas poznać wiele faktów na temat procesu najmu oraz samego rynku, których klienci przeważnie nie są świadomi. Powszechna wiedza o rynku nieruchomości komercyjnych jest bardzo mała, tymczasem jest to branża, przez którą płyną ogromne pieniądze. A gdzie ogromne pieniądze, tam i często sytuacje, o których mało kto chce opowiadać…

Często powtarzającym się problemem wśród klientów agencji nieruchomości jest to, że są zaniedbywani przez agentów. Nie dostają takiej opieki, na jaką liczyli. Z czego to się bierze?

Wiesz… Jeśli masz kilku klientów i u jednych szansę na znacznie większą prowizję niż u innych, to tych drugich zdecydowanie zaniedbujesz. Agent często zaniedbuje najemcę, który szuka stosunkowo małej powierzchni i jeszcze nie ma stuprocentowej pewności, czy w ogóle coś wynajmie. Od takiego człowieka nieraz nie odbiera się telefonów, nie odpisuje na maile tak szybko, jak on by pewnie chciał… Podobnie z wynajmującym. Ten, który akurat ma w swoim budynku remont i kilka klitek do wynajęcia, raczej nie będzie wymarzonym klientem. To są niestety brutalne realia rynku – każdy chciałby mieć dobrego brokera, ale większość może liczyć tylko na mało doświadczonego agenta-juniora, który i tak będzie skupiał się na tych lokalizacjach, gdzie jest potencjalnie największa kasa.

I ty w czasie, kiedy zaczynałeś pracę w brokerce, faktycznie czułeś, że czasem zaniedbujesz klientów? Albo że nie możesz im pomóc tak, jak wiesz, że tego potrzebują?

W tym zawodzie jest tak, że zanim w ogóle puszczą cię w miasto z klientem, to robisz tak zwane zimne telefony, cold calling – wydzwaniasz do ludzi, siejąc im zamęt w głowie, żeby zrobili z tobą jakąś transakcję.

To znaczy, jaki zamęt im siejesz? Co mówisz?

Na przykład dzwonisz do firm wylosowanych z listy: „Dzień dobry, chciałbym państwa zainteresować usługą pośrednictwa. W waszym budynku  niedługo może być kiepsko i to jest dobry czas, żeby rozejrzeć się za nowym biurem w nowej lokalizacji„. Przy zmianie lokalizacji można liczyć na prowizję. Gorzej, jak firmy siedzą przez wiele lat w tym samym miejscu, ponieważ brokerzy zawsze lepiej żyją, kiedy jest ruch na rynku, a nie zastój. Tak samo jak na giełdzie – broker zarabia, jak stale handluje instrumentami finansowymi, a nie jak raz w życiu sprzeda ci jeden dobry instrument.

A na jakiej podstawie stwierdzasz, że „w ich biurze będzie kiepsko”?

To się robi tak: znajdujesz biurowiec, idziesz do niego, robisz zdjęcia tabliczek, na których wypisani są najemcy, następnie do nich dzwonisz i informujesz lojalnie, że niedługo w ich okolicy będą korki, bo planowany jest remont ulicy, więc może chcieliby w związku z tym przenieść siedzibę. Nie chodzi o to, że tych ludzi się okłamuje – bo ten remont naprawdę musi być w planie, żebyś tak powiedział. Kiedy już junior w taki sposób wynajdzie klienta, to czasem obsłuży go senior – chyba że chodzi o mały kontrakt, na powierzchnię poniżej 1000 mkw. Wtedy wysyła się tego juniora, który zaczyna kompletnie błądzić. I taka sytuacja należy tak naprawdę do najczęstszych.

Jak to błądzić?

Jeżeli jako agent masz trzy miesiące doświadczenia na rynku i puszczają cię z klientem, który szuka 150 metrów kwadratowych, to nie jesteś w stanie mu powiedzieć dużo więcej niż to, co przeczytasz przez dwie godziny w internecie. Większość brokerów ma bardzo zawężone pole działania i będzie kierować najemców głównie do tych budynków, które znają, w których mają dopięte stawki i znają się z wynajmującym. A jeżeli inny, lepszy budynek jest 50 metrów obok i tam akurat agent nie zna wynajmującego, to nie będzie próbował wcisnąć tam klienta. Dlatego większość klientów tak naprawdę jest kiepsko obsłużonych. Dostać brokera-seniora z doświadczeniem, który do tego będzie patrzył przede wszystkim na dobro najemcy, a nie na kasę, jest prawie niemożliwe, zwłaszcza przy małych kontraktach. Olewanie klientów, którzy dają mniejszą szansę na zysk jest bardzo częste.